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    尤其是在一个少女成长的背景上，从景山公园、中山公园到巨大的海蓝广告牌，西单、天坛公园、王府井、动物园、龙都游乐园等，处处留下了向雨真的青春纪念。

    “你看这张是今年照的，我专门去西单照的，因为那里有一个巨大的凤凰可乐的广告牌，是你策划的，所以我要留念”向雨真说道：

    “以后凡是你策划的品牌，在龙都有广告牌的，我都去照相，给你策划的品牌留个纪念”。

    “那好啊，以后凡是我策划的品牌，我都会让他们在龙都做户外广告，尤其是西单、京安街、王府井这些地方，正好也能体现品牌的文化和高度，你这个主意不错”崔宁说道。

    “哎呀，我这只是希望留影，可不是什么策划，再说了，我也不懂策划，越是看你的读书笔记，以及你推荐的书，越是觉得这一行其实很深奥，会写一篇新闻通讯，或者给一个产品想一个广告语，看似简单，里面的学问太大了，就连一句最普通的广告语，竟然都有那么多学问。”向雨真说道。

    “其实也简单，你刚才的说法本身就是一个策划，在人群集中、然后大家喜欢照相的地方做户外广告牌，本身就是企业的专业工作，只是你从一个喜欢照相的女孩子角度去诠释，而企业要从消费者和人流的角度去分析”崔宁说道：

    “而且广告语也不神秘，就是让大家记住品牌，如果广告语里再有企业的品牌特征或者企业精神理念，或者功能性产品能表达独特的功能卖点，也就是我们说的usp，独特的销售主张，就更好了。”

    向雨真开心的说道：

    “独特的销售主张，你的读书笔记里写的很多，其实就是一个产品和企业与众不同和引起消费者关注的东西呗，比如说，冰箱不仅省电，而且无噪音。比如说空调不仅省电，而且制冷快。是不是这样？”

    “你说的都是这些没有竞争力，只能叫产品的优点，不叫特点，最著名的销售主张，是喜力兹啤酒的案例。

    1919年，美国有一种叫喜立兹的啤酒在美国销售每况愈下，下降到了第15位。

    厂家请来了广告大师汤姆霍普金斯，又是给他作介绍，又是带他看设备，霍大师就是不抬眼皮。就在大家走出工厂的时候，霍普金斯突然跳了起来原来他看见工人正用蒸汽给空酒瓶子消毒。

    老板告诉大师，啤酒厂如此，没什么可大惊小怪的。霍大师说，是不是都这样做不重要，重要的是消费者并不知道谁在这么做。结果，凭着霍师傅“每一个啤酒瓶都经过高温蒸汽消毒”这个独特的销售主张(usp)，不到半年，喜立兹就消化了库存，而且还创造了市场销售第一的奇迹。

    而你说的，省点、无噪音、制冷快等特点，消费者太容易看得见，而且也容易比较，所以恰恰这样表达对企业不利。

    我们国内最典型的usp案例就是乐百事的27层净化，给人的感觉这个水非常纯净、值得信赖，实际上无论是27层净化还是28层净化，都只是一个概念，因为只要加一层活性炭就可以算一层净化，这个概念绝对是真的，但是消费者难以去验证和比较，算是usp的成功案例之一”

    “那万一竞争对手推出28层净化呢？”向雨真还是不太明白。

    “如果竞争对手真的推出28层净化，那至少也是同样级别的品牌，否则乐百事只要稍微的做一些动作，比如说把27层净化讲的更明白，小企业的实力还是做不到大企业的水平的，尤其是设备工厂等，那基本上就是自掘坟墓。

    而同等规模的品牌，要是推出这样的概念，等于面对面厮杀，实际上消费者并不清楚27层和28净化的区别，就要在广告投放、代言等上面比拼，这种比拼很残酷，一般的企业承受不起。

    不过要是真的有标准，卫生标准、以及其他产品的工业标准等，讲数字或者一个独特的销售主张，首先占有消费者的心智，还是很厉害的，比如说节能冰箱，比国家标准节能百分之五十这样的说法，就很有特点。”

    “雨真，小崔，收拾收拾马上吃饭了”黄阿姨在厨房喊着“老头子，你摆好筷子”

    这时候，崔宁的手机响了。富品中文


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